42 procent av alla start-ups som misslyckas gör det för att de saknar ett marknadsbehov. Patrik Nordkvist säljexpert och grundare av bolaget Försäljningschefen berättar om de fyra konkreta fällor att undvika för att lyckas.

1. Du börjar med en strålande idé istället för att utgå från kundens behov.

Oavsett hur bra din idé är måste du också skapa en förståelse för vad kunden behöver och gräva där, menar Patrik.

Genom att förstå kundens behov på ett djupare plan kan du identifiera ett problem de har och koppla din lösning till det faktiska problemet.

Löser du ett problem som tillräckligt många upplever och kan tänka sig att betala för att slippa, då har du ett marknadsbehov.

2. Du förälskar dig i din produkt – och glömmer kunden.

Patriks uppfattning är att de flesta entreprenörer börjar rätt. Men att de efter ett tag förälskar sig i sin produkt och lägger allt fokus på att bygga den, istället för att lägga fokus på problemet produkten ska lösa.

– De tappar bort kunden längs vägen och produkten tar över, och ska försvaras för man tycker att man själv har rätt. Många entreprenörer är nästan evangelister och brinner för sin produkt. Till slut sitter människor och nickar och ler på säljmöten, men man har inte pratat med dem utan man har hållit ett brandtal – och ingen vill säga emot, men ingen vill heller köpa, säger han.

3. Du sätter dig inte in i kundens situation – på riktigt.

Patrik berättar om när han skulle sälja mot butik men aldrig själv hade jobbat i butik. Han bad därför om att få praoa två veckor med butikschefen.

– Det var väldigt mycket mer jag förstod efter det. Att leva med sin kund kan låta lite larvigt men kan du på något sätt få vara med om deras vardag eller praoa hos slutanvändarna ett par gånger om året så kan du förstå dem mycket bättre. Vad de gör och hur, vad de har för problem och vad de behöver, säger han.

4. Du fastnar för mycket i fakta när du ska förmedla er kundnytta till andra.

Vi människor fattar beslut baserat på känslor i mångt och mycket, påpekar Patrik.

– Så kan du koppla det du erbjuder till kundens frustration, ilska och irritation och få fram den känslan hos kunden för att sedan säga att du kan lösa problemet, då kommer de att känna: Åh jag kan slippa det där! – och vilja betala för det, säger han.

När du väl etablerat en känsla kan du koppla på logiska argument, men även då gäller det att förstå din målgrupps behov och välja argument utifrån vad just de vill höra, råder Patrik.

Säljer du till någon som är rädd att göra fel och få skäll av chefen, ja då ska du inte prata om att din lösning är kreativ och innovativ, påpekar han.

– Då tänker de: Risk, risk, risk! och blir livrädda. Och omvänt: ska du sälja till ett entreprenörsbolag kommer de inte gå igång på argument som att din lösning är stabil, trygg och beprövad – för de vill ligga i frontlinjen, avslutar Patrik.

Källa: Breakit.se

Leave a Reply